Eksport lige nu

Hvordan kan man sælge danske fødevarer i Tyskland under og efter Corona-krisen og hvad kræves?

Det tyske fødevaremarked har under Corona krisen ændret sig dramatisk. Man skal gå ud fra, at man det næste halve års tid ikke vil få personlige møder med tyske indkøbere. Man bliver nød til at sælge fra skrivebordet. Det er for mange eksportsælgere en udfordring. Er det overhovedet muligt? Og hvordan skal man bære sig af?

Følgende betingelser bør være opfyldt for at kunne sælge fra skrivebordet:

Man skal kunne gøre sig forståelig mundtligt og skriftligt på tysk.

Indkøbere er travle mennesker, der får mange henvendelser, fra sådan nogen som jer. Derfor skal man på ordentlig tysk, hurtigt kunne fortælle hvem man er og hvad man vil.

Man skal kunne fatte sig i korthed

- en samtale med en tysk indkøber må maksimum vare 5 minutter.

Danish Food Supply anbefaler en helt enkel metode for adgang til indkøberne.

1)Ved første telefonopkald skal du være skarp på:

​•Hvilken virksomhed ringer du fra.

•Hvad står virksomheden for.

•Hvilke styrker har virksomheden.

•Hvilke certificeringer har virksomheden (f.eks. IFS, BRC, Global Gap eller ISO 22000).

•Produktspecifikation kort overskueligt opstillet, og produktdeklaration.

Målet med første telefonopkald er tilladelse til at sende en mail med ovenstående til indkøberen. Når du har sendt mailen til indkøberen, lader du ham være i fred i ca. en uges tid.​

​​2)Målet med andet telefonopkald er tilladelse til at sende indkøberen produktprøver.

Ved andet telefonopkald skal du være skarp på:

•Få nøjagtig at vide hvem og hvor du skal sende produktprøverne til.

3)Når du har sendt dine produktprøver, lader du indkøberen få en uges tid, hvorefter du kontakter ham igen. Målet med tredje opkald er, at forhøre om produktprøverne levede op til forventningerne og få tilladelse til at fremsende et tilbud.


4)Når indkøberen igen har fået en uges tid, denne gang til at læse tilbuddet igennem, kontakter du ham igen. Målet med fjerde opkald, er at forhøre om både kvaliteten og prisen lever op til forventningerne. Hvis alt er tilfredsstillende, vil indkøberen gå videre internt.

5)Så er der bare tilbage at afvente tilbagemeldingen fra indkøberen.Flemming R. Voss fra Danish Food Supply fraråder at man kontakter indkøberen i ventetiden, men i stedet have tillid til at når indkøberen har sagt han vender tilbage, så gør han det.

Ovenstående er praktiseret af Humlum A/S, der sælger butterdejsprodukter. Hvor man på under 24 timer fik en henvendelse tilbage fra en af Tysklands største detailkæder om modtagelse af et tilbud.

Man bør have en produkttype der i forvejen er kendt på markedet.

Flemming R. Voss fra Danish Food Supply pointerer at ovenstående proces primært gælder for produkter der allerede er kendt af både indkøber og slutbruger, og som derfor kan afsættes relativt hurtigt.

Er man total ny på markedet er det meget svært at komme ind, og produkter der er specielle, sjældne og som kræver et markedsføringskoncept, ikke bare for at overbevise indkøberen, men også slutbrugeren har man ikke tid til at sætte sig ind i, og man vil ikke have kostbar tid til at starte markedsføring af disse produkter i systemet. Man skal sælge lavpraktisk.

Herudover bør man have et personligt netværk blandt indkøberne og andre personer i branchen, der kan hjælpe en igennem systemet. Det handler om tillid!

Hos Danish Food Supply, der bl.a. træner eksportsælgere, har man også oplevet en forkortet responstid hos detailhandlen i Tyskland, selv hos flere af de større kæder, hvor det normalt tager flere år at komme ind.

Overvejer du at undersøge og udnytte mulighederne lige nu, kan du søge Dansk Fødevareakademis uddannelsesfond om tilskud. Fonden kan søges til aktiviteter der gør jer klogere på nye strategiske initiativer, salg, tysk og meget mere. Kontakt Dansk Fødevareakademi eller Danish Food Supply, hvis du vil høre nærmere.

30. april 2020

​Artiklen er skrevet af Flemming R. Voss fra Danish Food Supply

Dansk Fødevareakademi
​Sdr. Tingvej 10
​6630  Rødding

Kontaktperson:
Projektleder Chalotte Tryk

Ønsker du at blive kontaktet?

 
 
 
 
Nogle felter er ikke udfyldt korrekt